當今時代中，凱里亞德酒店以其獨特的魅力和卓越的服務(wù)表現(xiàn)，在中端酒店市場的激烈競爭中取得了領(lǐng)先優(yōu)勢。這一切成就，都離不開那些具有遠見卓識的投資者們的支持。6月29日泉州舉行的投資品鑒會上，我們有幸邀請到泉州晉江國際機場店的投資者鐘傳杭先生、武漢天地江灘店的投資者張非飛女士，以及新余九鼎孔目江店的投資者敖成林先生，品鑒會中他們展示了其投資智慧和酒店管理的獨到見解。現(xiàn)在，讓我們回顧這次品鑒會，探索成功背后的故事。

Q最初選擇物業(yè)的時候，有什么考量？

鐘總： 2019年晉江世界中學生運動會開幕式的成功舉辦中，晉江市政府在招商引資方面的努力顯而易見，彰顯了這個城市的投資前景。作為品牌之都和世界鞋都，商務(wù)活動絡(luò)繹不絕，商旅客戶群體穩(wěn)定，且交通和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)完善。在同等級的縣級市中，晉江的經(jīng)濟實力排名全國第四，具有巨大的成長潛力。

酒店業(yè)，作為服務(wù)業(yè)的標桿，理應(yīng)選址于城市中人流量最大的區(qū)域。我們的物業(yè)就位于晉江兩條主要道路的交匯處，緊鄰泉州晉江國際機場，僅需15分鐘車程即可到達，而高鐵站也僅需20分鐘車程。

在眾多高端酒店和中檔酒店競爭的市場中，我們發(fā)現(xiàn)了中高端市場的空白區(qū)域。所以我們的酒店定位正是這一市場空白，提供具有中端酒店的性價比、中高端酒店的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品以及標志性物業(yè)的高標準，目標是吸引周邊高端和中檔酒店的客源。

張總：這處物業(yè)曾是武漢中原大酒店，坐落在武漢核心地段，地理位置優(yōu)越。我最初打算進行小規(guī)模投資進行翻新，但評估結(jié)果顯示建筑老化問題嚴重，需要進行大規(guī)模的改造，預(yù)計裝修費用超過2000萬元，超出了預(yù)期。同時考慮到我的團隊在獨立運營單體酒店方面的經(jīng)驗不足，風險較高。通過詳細的可行性分析，包括租金、成本和收益的預(yù)測，發(fā)現(xiàn)投入適中的加盟品牌，能夠在2至3年內(nèi)實現(xiàn)成本回收和盈利，因此我決定進行品牌加盟。

敖總：新余是一個百萬人口的地級市，消費者對酒店的定價有著既定的期望，本土品牌很難突破200元的價格上限。只有新興品牌，特別是來自海外的品牌，才有機會拓展市場并獲得更高的定價。我們選擇的物業(yè)是新余九鼎地區(qū)的一座歐式古堡風格的爛尾樓，高度接近30層，周邊配套設(shè)施完備，居民區(qū)發(fā)展成熟，高層還能享受到江景，非常適合打造一個高品質(zhì)的酒店。這樣的物業(yè)條件，是酒店能夠成為城東地區(qū)新地標的重要原因。

Q為什么選擇了凱里亞德酒店品牌？

鐘總：新一代的消費者群體偏愛充滿活力和現(xiàn)代感的設(shè)計風格，凱里亞德酒店憑借其獨特的文化特色和清新簡約的審美理念，成功吸引了年輕一代的注意。酒店所傳遞的探索、自由和冒險的精神，相較于一般商務(wù)酒店，更能激發(fā)年輕客戶群體的興趣和偏好。

張總：經(jīng)過篩選，我發(fā)現(xiàn)在符合現(xiàn)有物業(yè)條件和形象的品牌中，凱里亞德酒店是投資成本最小，回報更快的。酒店的設(shè)計簡潔而高端，成本控制得宜。最讓我動心的是，它的品牌故事具有強烈的感染力，文化內(nèi)涵與設(shè)計呈現(xiàn)相得益彰。我相信，顧客通過感官體驗，能夠深刻體會到“旅行、世界、探索”的深層意義。

敖總：作為一家源自法國的國際品牌，凱里亞德酒店的設(shè)計和風格與物業(yè)的定位高度契合，成功塑造了物業(yè)在當?shù)刂懈叨司频晔袌龅钠放菩蜗?，并為設(shè)定更高的價格提供了可能。

Q開業(yè)前期是怎么打響酒店影響力的呢？

敖總：酒店籌建的第一步是將凱里亞德酒店的標志性招牌安裝到位。同時邀請一批本地的抖音網(wǎng)紅參與宣傳，通過他們的影響力來不斷塑造一個話題和定位——“凱里亞德是新余最好的酒店”，搶先獲得大量的關(guān)注。

開業(yè)當天，當?shù)卣湾\江集團領(lǐng)導(dǎo)都非常支持并親臨現(xiàn)場，使得酒店在本地消費者心中的地位得到進一步的加強。凱里亞德酒店的開業(yè)不僅為新余市帶來了新的城市形象，也為當?shù)卣鎏砹斯獠?，實現(xiàn)了共贏。我們利用抖音進行營銷，通過高定價策略配合大力度的折扣和限量預(yù)售，迅速吸引了首批客戶，僅兩個月就快速度過了開業(yè)初期的適應(yīng)階段。

Q開業(yè)后，是如何提升市場競爭力的呢？

制定房價時優(yōu)先考慮最核心的客群

張總：酒店的位置決定了主要客群是商務(wù)客人，占到了我們客源的70%。經(jīng)過市場調(diào)研和收益評估，我們決定將房價設(shè)置在300至350元的范圍內(nèi)，優(yōu)先考慮了我們最核心的客戶群體，也確保了項目的盈利和收益的持續(xù)穩(wěn)定。我們的經(jīng)營理念與百年企業(yè)一樣，以陪伴核心客戶為原則。對于剩余30%的散客和旅游客戶，我們則通過個性化服務(wù)和適度的價格調(diào)整來吸引他們。

升級服務(wù)時靈活關(guān)注市場需求

張總：隨著客源結(jié)構(gòu)的不斷變化，我們將采取靈活的經(jīng)營策略以適應(yīng)市場需求。在節(jié)假日和旅游高峰期，將服務(wù)重心從商務(wù)客戶轉(zhuǎn)移到旅游客戶，通過提供增值服務(wù)和設(shè)施，實現(xiàn)客源的多元化。另外對部分房型進行升級，增加高端服務(wù)，同時合理提高價格，以吸引那些有較高消費能力和預(yù)算的旅游客戶，增加額外的收益。

優(yōu)化產(chǎn)品時著重考慮客戶感受

鐘總：結(jié)合好產(chǎn)品和好服務(wù)，我們積極采納客戶的建議，不斷優(yōu)化提升，來保證差異化體驗和市場競爭力。

產(chǎn)品的質(zhì)量是我們關(guān)注的焦點，尤其是那些與客戶身體直接接觸的產(chǎn)品，要求其品質(zhì)必須上乘。以毛巾為例，規(guī)定每月進行一次檢查，確保它們的厚度和柔軟性。一旦發(fā)現(xiàn)毛巾變薄就會及時更換，如果毛巾的觸感變得不柔軟，也會更換洗滌供應(yīng)商。對于早餐，我們同樣重視，特別是面條的制作，注重湯底的熬制和新鮮澆頭的選擇，讓每一碗面條都能給顧客帶來美味的享受。

我們還專注于提高服務(wù)水平。在組建服務(wù)團隊的過程中，我們提高了招聘標準，并提供比行業(yè)平均水平高出1-1.5檔的薪酬，吸引和保留優(yōu)秀人才。同時，營造一個積極的工作氛圍，讓員工在工作中感到滿意和快樂，有助于他們提供更加卓越的服務(wù)。

張總：爭取旅游客戶并促進他們的再次消費，我們?nèi)嫔壛朔?wù)。如早餐服務(wù)，我們通過小幅增加成本2-3元，成功實現(xiàn)了菜單的多樣化和創(chuàng)新，做到一周內(nèi)3-4天的早餐菜單不重復(fù)。還根據(jù)季節(jié)和特殊時節(jié)定制菜單，如在高考期間推出富有寓意的“高中”和“狀元”糕點。

廚師團隊會學習五星級酒店的烹飪技藝，不斷優(yōu)化菜品和擺盤，提升服務(wù)水平。讓客人在享用早餐時能夠體驗到超越中端酒店定位的價值，感受到物超所值的服務(wù)。對于連續(xù)入住的商務(wù)客戶，多樣化的早餐確保了每天的新鮮感，避免口味上的疲勞，通過這樣的服務(wù)提升他們的滿意度。

敖總：在服務(wù)領(lǐng)域，我們在競爭對手的短板中找突破，加強自身的強項。例如，我們強化奉茶服務(wù)，在大堂奉茶區(qū)提供飲品，也可以送到客人房間；根據(jù)季節(jié)精選適宜的茶品，例如在夏天提供清涼的涼茶、菊花茶和茅根竹蔗茶等，以適應(yīng)不同季節(jié)的飲用需求。

早餐服務(wù)也是我們特別注重的一環(huán)，我們提供豐富且品質(zhì)上乘的食品——選用原裝進口牛奶，并標明品牌和產(chǎn)地；面包與當?shù)刂し缓献鳎刻焯峁┬迈r烘焙的產(chǎn)品；明檔的食材選用上等原料，面食湯底用牛骨熬制。通過有效的成本控制措施，我們保證每位客人的早餐成本不會超過13元。

Q除了定價和服務(wù)，在客房之外的非房營收上，有什么經(jīng)驗可以分享呢？

張總：我們把茶吧、咖啡吧、伴手禮的功能融入到大堂酒吧中，打造了一個集多種功能于一體的社交空間。提升奉茶服務(wù)層次之余，還為酒吧帶來了更豐富的服務(wù)體驗和儀式感，吸引眾多顧客。酒吧的裝潢風格為商務(wù)人士營造了一種輕松的感覺，隨著客流量的增長和顧客停留時間的延長，消費也得到了有效的提升

我們的茶歇和伴手禮定價合理，讓客戶體會到我們的真誠與精心，這有效地促成了銷售。此外，針對商務(wù)和會議客源，我們提供了會議自助餐和定制私廚服務(wù)，以滿足不同場合的餐飲服務(wù)需求。

凱里亞德酒店珍視與每一位投資者合作的機會，渴望與更多志同道合的投資者并肩作戰(zhàn)，迎接新的挑戰(zhàn)，挖掘新的機遇，鑄就中端酒店市場的輝煌前景。