凱里亞德酒店以其獨有的魅力和卓越的服務(wù)，在中端酒店市場的爭奪戰(zhàn)中贏得了市場的領(lǐng)先地位。成功的背后，是一群具有遠見和決斷力的投資者的功勞。我們有幸邀請了泉州晉江國際機場店的投資者鐘傳杭先生、武漢天地江灘店的投資者張非飛女士，以及新余九鼎孔目江店的投資者敖成林先生參與6月29日品牌開展的泉州投資品鑒會。會中他們分享了他們的投資理念和酒店管理的經(jīng)驗。現(xiàn)在，讓我們再次回顧他們的精彩分享，深入了解他們成功背后的故事。

Q最初選擇物業(yè)的時候，有什么考量？

鐘總：2019 年舉辦晉江世界中學(xué)生運動會開幕式時，就體現(xiàn)了政府在吸引投資方面的積極作為，同時揭示了這座城市的商業(yè)潛力和投資機遇。作為品牌之都和世界鞋都，其商務(wù)活動頻繁，商旅客戶基礎(chǔ)堅實，交通和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)完備。在同類縣級市中，晉江的經(jīng)濟實力排名全國第四，預(yù)示著其巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

酒店業(yè)作為服務(wù)業(yè)的代表，應(yīng)選擇在人流量密集的區(qū)域布局。我們的物業(yè)就位于晉江兩條主要道路的交匯點，緊鄰泉州晉江國際機場，僅需15分鐘車程，高鐵站也僅需20分鐘車程即可到達。

在眾多高星酒店和中檔酒店中，我們洞察到了中高端市場的缺口。所以我們的酒店定位精準地指向這一市場空缺，以中端酒店的性價比、中高端酒店的卓越產(chǎn)品和地標性物業(yè)的高標準為特色，致力于吸引周邊高端及中檔酒店的顧客。

張總：物業(yè)原為武漢中原大酒店，占據(jù)武漢市的中心地帶，地理位置極為便利。作為設(shè)計師，我最初計劃進行小規(guī)模投資以翻新該酒店，然而評估結(jié)果顯示建筑老化嚴重，需要大規(guī)模改造，預(yù)計裝修成本超過2000萬元，遠超預(yù)算。同時，考慮到我的團隊缺乏獨立運營單體酒店經(jīng)驗，風(fēng)險較大。經(jīng)過詳細的可行性分析，包括對租金、成本和收益的預(yù)測，我決定選擇一個品牌進行加盟。

敖總：新余是一個百萬人口的地級市，當?shù)叵M者對酒店價格有著固定的預(yù)期，本土品牌很難將價格定在200元以上。只有新晉品牌，尤其是國際品牌，才有機會在市場上獲得突破并實現(xiàn)更高的定價。選擇的物業(yè)是新余九鼎的一座歐式古堡風(fēng)格的爛尾樓，接近30層高，周邊配套設(shè)施完善、居民區(qū)成熟，高層還可享江景視野，是構(gòu)建高品質(zhì)酒店的完美選擇。這樣的物業(yè)基礎(chǔ)，也是門店成為城東地區(qū)新地標的關(guān)鍵因素。

Q為什么選擇了凱里亞德酒店品牌？

鐘總：新一代消費者更傾向于選擇具有年輕化設(shè)計和文化特色的酒店，凱里亞德酒店的文化特色很突出，審美設(shè)計年輕簡潔。它講探索，講自由，講冒險，這種與眾不同的定位和表達，與普通商務(wù)酒店相比，更能迎合新一代消費者的需求和品味。

張總：經(jīng)過篩選，我發(fā)現(xiàn)在適配原有物業(yè)條件和形象的品牌里，凱里亞德酒店提供了最低的投資成本和最快的回報速度。它的設(shè)計簡約高級，成本也易于控制。更重要的是，它的品牌故事深深吸引了我，而且文化內(nèi)涵和設(shè)計表現(xiàn)是一脈相承的。我相信客人也能通過感官體驗，感受到酒店所倡導(dǎo)的“旅行、世界、探索”的精神實質(zhì)。

敖總：凱里亞德酒店是一個源自法國的國際品牌，其設(shè)計和風(fēng)格與物業(yè)完美對接，不僅為物業(yè)打造了中高端酒店的地區(qū)形象，還為物業(yè)的定價策略提供了向上的空間。

Q開業(yè)前期是怎么打響酒店影響力的呢？

敖總：在籌建的時候，第一件事是把凱里亞德酒店的招牌裝上去。同步啟動了一項宣傳策略，邀請本地的抖音網(wǎng)紅來推廣，持續(xù)地構(gòu)建一個話題和品牌形象——“凱里亞德是新余最好的酒店”，搶先在公眾中迅速建立起知名度和關(guān)注度。

開業(yè)當天，我們榮幸地得到了當?shù)卣湾\江集團領(lǐng)導(dǎo)的大力支持，他們親臨現(xiàn)場，顯著提升了酒店在本地消費者心目中的形象。當然，凱里亞德酒店也為新余立了一個新名片，為政府帶來了正面的形象提升，多方共贏。同步我們繼續(xù)利用抖音進行營銷推廣，通過高定價策略結(jié)合大力度折扣和限量預(yù)售的方式，成功吸引了首批客戶，僅2個月就度過了開業(yè)爬坡期。

Q開業(yè)后，是如何提升市場競爭力的呢？

普適多元群體的定價

張總：酒店的位置決定了我們的主要客群是商務(wù)客人，這一客群占到了我們客戶總數(shù)的70%。在進行市場調(diào)研和收益預(yù)測后，我們決定將房價定在300至350元之間，這既滿足了我們最核心的客戶需求，也確保了項目的盈利性和收益的穩(wěn)定性。像百年企業(yè)一樣，我們以陪伴核心客戶的原則來經(jīng)營。對于剩余30%的散客和旅游客戶，則通過提供差異化服務(wù)和合理的價格策略來吸引他們。

靈活變動的服務(wù)焦點

張總：我們會密切關(guān)注客源結(jié)構(gòu)的變動，據(jù)此調(diào)整經(jīng)營方針。在節(jié)假日和旅游旺季，當商務(wù)客戶數(shù)量減少時，我們會將服務(wù)焦點轉(zhuǎn)移到旅游客戶上，以實現(xiàn)不同客源的平衡和互補。通過對部分房型進行增值升級，提供更高品質(zhì)的服務(wù)和設(shè)施，我們能夠吸引那些有較高報銷標準和旅游預(yù)算的客戶，并通過適度的價格提升來增加利潤。

高質(zhì)量高品質(zhì)的產(chǎn)品供給

鐘總：好產(chǎn)品和好服務(wù)是基礎(chǔ)，而我們對客戶意見的重視和持續(xù)的自我完善則是確保提供差異化服務(wù)體驗和維持市場競爭力的關(guān)鍵。

在我看來，產(chǎn)品的品質(zhì)至關(guān)重要，特別是那些與客戶身體直接接觸的產(chǎn)品。比如毛巾用品實行每月質(zhì)量檢查制度，確保厚實和柔軟。如果變透變薄就更換下來，如果觸感僵硬，就要換洗布草的公司。早餐也非常重要，我們明檔的面條制作精心熬制湯底，選用新鮮澆頭，確保每一碗面條都能達到新鮮和美味的標準。

除了產(chǎn)品品質(zhì)，我們同樣重視服務(wù)水平的提升。在招募服務(wù)團隊成員時，我們設(shè)定了更高的招聘標準，并提供了高于行業(yè)平均水平1至1.5級的薪資，以吸引和留住行業(yè)內(nèi)的頂尖人才。我們還努力為員工提供一個舒適的工作環(huán)境，讓他們在愉快的狀態(tài)下工作，從而能夠提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗。

張總：為了吸引旅游客戶并提高他們的回頭率，我們對服務(wù)進行了全面的改進。如早餐服務(wù)，我們通過僅增加2-3元的成本，實現(xiàn)了菜單的多樣化和創(chuàng)新，保證一周中有3-4天的早餐菜單不重復(fù)。我們還根據(jù)季節(jié)和特殊節(jié)日精心安排菜單，如高考期間推出寓意吉祥的“高中”“狀元”糕點。

廚師團隊還學(xué)習(xí)五星級酒店的優(yōu)點，不斷對菜品和擺盤進行創(chuàng)新和改進，以提升服務(wù)品質(zhì)。讓客人在早餐時獲得超越中端酒店定位的價值體驗，確保他們感受到物超所值，以此吸引并留住客源。對于多日入住的商務(wù)客人，多樣化的早餐保證了每天的新鮮感，有助于避免口味疲勞，提高他們的滿意度和忠誠度。

敖總：在服務(wù)方面，我們在分析競爭對手的不足之處后找到提升自身優(yōu)勢的機會。例如，對奉茶服務(wù)進行了重點強化，在大堂奉茶區(qū)提供飲品，也可以送到客人房間；甄選與季節(jié)相匹配的茶品，如夏天提供涼茶、菊花茶、茅根竹蔗茶等。

再如早餐，我們致力于提供種類繁多且品質(zhì)卓越的食品——牛奶原裝采購，品牌和產(chǎn)地信息一目了然；面包跟當?shù)毓し缓献?，確保每日供應(yīng)新鮮；明檔食材都是高品質(zhì)，面食的湯底是用牛骨熬制的濃湯。通過有效的成本控制，確保每位客人的早餐成本控制在13元以下。

Q除了定價和服務(wù)，在客房之外的非房營收上，有什么經(jīng)驗可以分享呢？

張總：我們創(chuàng)新性地將茶吧、咖啡吧和伴手禮服務(wù)集成到大堂酒吧中，構(gòu)建了一個多功能的社交環(huán)境。這一舉措不僅提高了奉茶服務(wù)的級別，還為酒吧服務(wù)增添了更多的內(nèi)涵和儀式感，吸引了大量顧客前來體驗。酒吧的精心布置為商務(wù)客戶帶來了一種放松的體驗，隨著客流量的增加和顧客在店內(nèi)停留時間的延長，消費行為也得到了顯著的促進。

茶歇和伴手禮以合理的定價，讓客戶感受到真誠與周到，這有助于實現(xiàn)銷售目標。針對商務(wù)和會議客戶的需求，我們還推出了會議自助餐和專屬私廚服務(wù)，以迎合不同場合的餐飲需求。

每一位投資者對我們的發(fā)展旅程都至關(guān)重要，凱里亞德酒店期盼與更多的投資者攜手并進，迎接挑戰(zhàn)，探索機遇，一同開創(chuàng)中端酒店行業(yè)的璀璨未來。